見込み客リサーチのやり方完全ガイド｜悩み・属性・行動を3ステップで把握する方法

• 「頑張って発信しているのに、なかなか反応がもらえない…」
• 「自分のサービスを必要としている人に、どうやって届ければいいんだろう？」

こんな悩みを抱えるコーチ・コンサルの方は意外と多いです。

実は、売れるかどうかを分けるのは商品力よりも顧客理解。

つまり、見込み客が

• どんな人で
• どんな悩みを抱え
• どんな生活を送っているのか

これらを把握できているかどうかがカギになります。

というわけで、この記事では、見込み客リサーチを「属性・悩み・行動」の3ステップで解説します。

リサーチの方法を理解することで、相手に響く提案ができるようになりますよ。

見込み客リサーチとは？基本の考え方

「なかなか売上につながらない…」と悩むコーチやコンサルの多くは、実は商品やスキルの問題ではなく、リサーチ不足が原因です。

感覚で「これが求められているはず」と決めつけても、実際の顧客ニーズとズレていれば売れません。

ここではまず、見込み客リサーチの基本的な考え方を押さえていきましょう。

なぜリサーチが売上に直結するのか

「なかなか売れないのは商品が悪いから…」と思ってしまう人は少なくありません。

でも実際には、商品そのものよりも 「お客さんの理解不足”」が原因であることが多いんです。

お客さんが抱えている本当の悩みをしっかりつかめていれば、「それ、まさに私のこと！」と感じてもらえます。

そうなると、多少価格が高くても「自分に必要だ」と思って選んでもらえるんですね。

逆に、どんなに良いサービスでも、悩みとズレていたら見向きもされません。

たとえば、あなたが高額の講座を販売したとしても、見込み客が「いまの自分の悩みを解決できる」と感じたら、投資をためらわないはず。

反対に、安い商品でも「自分には関係ないな」と思われたら購入にはつながらないのです。

つまり、価格や機能よりも大事なのは、リサーチを通じて相手の本音を理解しているかどうか。

ここを押さえることで、自然と「欲しい」と言ってもらえる流れが生まれます。

感覚ではなく「データ」で考えよう

見込み客リサーチで失敗する人の多くは、「なんとなくこんな人だろう」と感覚で決めつけてしまいがち。

ですが、感覚に頼ると自分の思い込みや偏見に引っ張られ、実際の顧客像とズレてしまう危険が高いんです。

たとえば「20代女性は美容にお金をかける」というイメージがありますよね。

けれど、実際には「安さを重視して節約している層」もたくさんいます。

もし「美容にお金をかける人ばかりだ」と思い込んで商品を作ってしまえば、届くはずのお客さんを取りこぼしてしまうかもしれません。

だからこそ、感覚ではなくデータをもとに顧客像を描くことが大切。

SNSでの発言や検索キーワード、アンケート結果など、数字や具体的な声を拾うことで「本当にそうなのか？」を裏付けできます。

データがあることで、自信を持って戦略を立てられますし、後から改善するときも根拠をもとに修正できるようになるんです。

つまり、リサーチは「自分の想像を確かめる作業」ではなく、「事実を集めて正しく理解する作業」。

この違いを意識するだけで、見込み客の姿はぐっとクリアになります。

ステップ1：基本属性をリサーチする

リサーチの最初の一歩は、相手の基本的なプロフィールを知ることから始まります。

いきなり「悩み」を掘ろうとしても、相手の背景が分からなければ的外れになりがちです。

まずは性別や職業、年収などの「属性データ」を整理していきましょう。

性別・年齢・職業・年収などのベース情報

性別や年齢はもちろん、職業や年収といった数字的な要素を押さえておくことで、相手がどんなライフステージにいて、どんな経済状況なのかが見えてきます。

たとえば同じ30代女性でも、独身で会社員として働いているのか、それとも子育て中の専業主婦なのかで、関心事もお金の使い方もまったく異なります。

会社員なら「スキルアップや転職のための自己投資」に価値を感じるかもしれませんし、主婦であれば「子育てや家事を楽にするサービス」に魅力を感じやすいかもしれません。

さらに、年収のデータを加味することで、価格帯の見極めもしやすくなります。

高所得層に向けては「プレミアム感のあるサービス」が響きますし、中所得層が対象なら「コスパの良さ」や「少額から始められる安心感」が大切です。

こうしたベース情報を整理しておくと、商品設計やメッセージ作りの方向性がブレなくなります。

ライフスタイルを把握するポイント

属性データに加えて、「ライフスタイル」を知ることも大切です。

家族構成や休日の過ごし方、趣味や情報の取り方といった日常の過ごし方から、相手の価値観や優先順位が見えてきます。

たとえば、独身で休日は友人とアクティブに過ごす人と、小さな子どもがいて家族中心で過ごす人では、同じ年齢でもニーズはまったく違うんです。

独身者は自己投資や趣味に時間とお金をかけやすいですが、家族がいる人は「短時間で成果が出る」「家でできる」といった利便性を求める傾向があります。

また、どんな情報源を信頼しているかを知るのもポイントですね。

SNSで最新情報を追っている人なのか、本やセミナーでじっくり学ぶタイプなのかで、アプローチ方法も変わります。

ライフスタイルを押さえておくことで、単なる「年齢・性別」では見えてこないリアルな人物像を描けるようになります。

ステップ2：悩みや不安を深掘りする

基本的な属性が分かったら、次は「心の中身」をリサーチしていきます。

ここが分からないと、どんなに立派なサービスでも「自分には関係ない」と思われてしまうので、きっちり深堀りしたいところ。

お客さんの悩みや不安を具体的に理解できると、刺さるメッセージや商品設計に活かせます。

現在抱えている悩み・不安の洗い出し方

まず取り組むべきは、お客さんが「日常でどんなことで困っているのか」を言語化することです。

ここをしっかり押さえておかないと、提供するサービスや発信内容がズレてしまいます。

具体的なリサーチ方法としては、

• SNS・Q&Aサイトの投稿
• コミュニティでのやり取り
• レビューサイトの口コミ

などを細かくチェックするのがおすすめです。

また、アンケートや個別ヒアリングを通して直接声を集めるのも効果的です。

数を集めることよりも、リアルに困っている生の声を拾うことを意識しましょう。

たとえば次のような声場合。

• 集客が安定しなくて、収入が読めない
• 仕事と育児を両立させるのが大変で、自分の時間がない
• 講座に投資したのに、なかなか結果が出ない

こうした表に出やすい悩みは、商品やサービスの切り口に直結します。

さらに複数の人から似た悩みが出ていれば、それは市場全体で強いニーズがあるというサイン。

まずは表面的な悩みを幅広く集め、その中から共通点を見つけていくのが大切です。

本音で恐れていることを見つける質問例

これは本人ですら気づいていないケースも多く、ここを引き出せるかどうかでリサーチの質が大きく変わります。

たとえば「集客できない」という悩みの裏側には、

• 「このまま収入が減り続けたら生活が立ち行かなくなるのでは」
• 「家族を養えなくなるのでは」

という強い不安が潜んでいるかもしれません。

あるいは「学んでも結果が出ない」という悩みの裏には、

• 「自分には才能がないのでは」
• 「努力が報われないのでは」

という自己否定の恐れが隠れていることもあります。

こうした深層の恐れを探るためには、次のような質問が役立ちます。

身近に見込み客と同じ属性の人がいる場合は、ぜひ試してみてください。

• 「この悩みを放置したらどうなりそうですか？」
• 「最悪のケースを想像すると、どんな未来が怖いですか？」
• 「その状態が続いたら、一番困ることは何ですか？」

直接的に「何が怖いですか？」と聞くと構えてしまう人も多いため、未来をイメージさせるような聞き方を工夫するのがポイントです。

恐れていることを言葉にしてもらえれば、その人が「本当に解決したい」と思っている核心に近づけます。

なぜ「今」解決したいのか？行動の背景を探る

同じ悩みを抱えていても、「今すぐに解決したい人」と「そのうち解決できればいい人」とでは温度感がまったく違います。

この差を生むのが、行動の背景やきっかけ。

ここを押さえられると、商品やサービスを提案するタイミングが的確になり、成約率も大きく変わります。

たとえば「集客がうまくいかない」と感じている人でも、ただ漠然と悩んでいる段階ではすぐに行動に移しませんよね。

しかし、

• 「来月から広告費が払えなくなる」
• 「ライバルが先に新しいサービスを始めた」

といった現実的なプレッシャーがあると、「今すぐなんとかしなきゃ」と緊急性のある悩みになります。

また、ライフイベントも大きな行動の引き金になります。

• 「転職を考えているから、早くスキルを身につけたい」
• 「子どもが小学校に上がる前に働き方を整えておきたい」

など、人生の節目が「今」というタイミングを生み出すのです。

リサーチの際には、悩みそのものだけでなく「なぜ今、それを解決したいと思っているのか？」を意識して聞き取りましょう。

その背景を理解することで、見込み客の「行動スイッチ」を押す提案ができるようになります。

ステップ3：これまでの行動を調べる

顧客の属性や悩みが分かったら、次に見るべきは「その悩みを解決するために、これまでどんな行動を取ってきたのか」です。

過去の行動を知ることで「どんな方法が効かなくて、なぜ満足できなかったのか」が分かり、あなたの商品やサービスが次の選択肢として選ばれる理由をつくれます。

問題を解決するために試したこと

見込み客は、悩みを放置しているわけではなく、すでに何かしらの方法を試している場合がほとんど。

だからこそ「これまでどんな行動をしてきたのか」を把握することは、次の提案を考えるうえで欠かせないんです。

たとえば、集客で悩んでいる人なら

• SNSを毎日更新してみた
• 安い広告を試しに出してみた
• 交流会に通って人脈を広げようとした

などが考えられます。

ダイエットなら

• ジムに通った
• サプリを飲んだ
• YouTubeの動画を見て自己流で運動した

など。

スキルアップであれば「オンライン講座に申し込んだ」「書籍を買って独学した」といったケースも多いです。

こうして過去の行動をリスト化していくと、「この人はお金をかけてでも解決しようとするタイプなのか」「無料の方法ばかりを探すタイプなのか」といった傾向まで見えてきます。

行動の履歴を知ることは、顧客の価値観や意思決定パターンを読み解くヒントにもなるんです。

試したけど結果が出なかった理由

ここを押さえておくと、同じ失敗を繰り返さないための次の一手を提案できるからです。

よくある失敗の理由は次のようなもの。

• 方法自体がその人に合っていなかった
  （例：SNSが苦手なのに毎日投稿を無理やり続けた）
• 行動を継続できなかった
  （例：ジムに入会したけど忙しくて通えなかった）
• 情報が多すぎて何を信じればいいか分からなくなった
  （例：教材やYouTubeをいくつも試した結果、混乱して中途半端に終わった）
• 投資した金額に対して成果が小さかった
  （例：高額広告を出したが、問い合わせがほとんどなかった）

これらの背景には、「正しいやり方が分からなかった」「一人で頑張りすぎた」「自分に合ったサポートがなかった」などの共通点が見つかります。

つまり、顧客は方法そのものに不満を持っているのではなく、「自分に合わなかった」「成果につながらなかった」ことに失望しているんです。

だからこそリサーチでは、表面的に「何を試したか」だけでなく、「なぜ結果が出なかったのか」を丁寧に拾い上げる必要があります。

そこを理解できれば、あなたの商品やサービスを「今度こそ成果につながる選択肢」として提示できるようになります。

「失敗経験」から次のニーズを予測する方法

過去に失敗した経験がある人ほど、「次こそはちゃんと結果を出したい」という強いニーズを持っています。

つまり、失敗経験は「次に何を求めているのか」を予測するためのヒントになります。

たとえば「広告にお金をかけたけど成果が出なかった人」は、「低コストでリスクが少ない集客法」に敏感になります。

逆に「自己流でSNS投稿を続けたけど結果が出なかった人」は、「正しいやり方を体系的に学べる講座やサポート」に価値を感じやすいのではないでしょうか。

また、ダイエットで「ジムに入会したけど通えなかった」という人なら、「自宅で短時間でできるプログラム」や「オンラインで続けやすい仕組み」に魅力を感じます。

このように、失敗の理由と次のニーズはつながっているんですね。

リサーチで過去の行動と失敗体験を深掘りしていけば、「今この人が本当に欲しているもの」が浮かび上がってきます。

それを踏まえて商品やサービスを提示すれば、見込み客にとって「次こそは成果につながる解決策」として自然に選んでもらえるようになります。

リサーチ結果をあなたのビジネスに活かす方法

せっかく時間をかけてリサーチしても、活かせなければ意味がありません。

大事なのは「集めた情報をどうビジネスに結びつけるか」。

ここでは、リサーチ結果を商品設計や集客に反映させる具体的な方法を見ていきましょう。

①商品設計やサービス改善に落とし込む

多くの人は、自分が作りたいものを形にしてしまいがちですが、売れる商品はいつも「顧客の声」から生まれるもの。

たとえば「教材を買っても続けられなかった」という声が多ければ、ただ新しい教材を作るのではなく、

• 1日15分でできる短時間プログラム
• 挫折しそうなときに励ましてくれる伴走サポート付きコース

というように切り口を変えてあげることで、一気に魅力が増しますよね。

また「価格が高くて手が出せなかった」という声があるなら、

• 分割払い
• 入門用の低価格版サービス

を用意するのも効果的。

逆に「もっと本格的に学びたい」という声が多ければ、上位講座や長期サポートプランを設計することで満足度を高められます。

このように、顧客が感じている「困りごと」や「不満」を出発点にすれば、自然と「欲しい」と思ってもらえる商品が出来るんです。

②コピーライティング・集客に活用する

とくに効果的なのは、顧客自身が使っている「生の言葉」をそのまま取り入れること。

こちらが考えた表現よりも、「まるで自分の気持ちを代弁してくれている」と感じてもらいやすくなるんです。

たとえば「集客が安定せず不安」という声が多ければ、「集客の波から解放されませんか？」といったコピーに変換できますし、「頑張っても結果が出ない」という声であれば、「努力を続けても成果が見えないあなたへ」という呼びかけが自然に生まれます。

こうしたフレーズの多くは、リサーチの中からしか見つかりません。

また、顧客の声は「不安」だけでなく「欲望」も含んでいます。

たとえば「もっと自由な時間がほしい」「自分に自信を持ちたい」という願望が見えてきたら、それをキャッチコピーやベネフィットとして前面に打ち出すことで、共感と期待を同時に引き出すことができるんです。

つまり、リサーチはただの情報集めではなくて、売れる言葉を発掘する作業。

顧客の声をコピーに落とし込めば、売り込み感を出さずに自然と相手の心に響かせることができます。

まとめ

最後に、この記事のポイントをまとめます。

見込み客リサーチは、時間をかけて大がかりにやらなくても大丈夫。

ポイントを押さえて順序立てて進めれば、誰でも顧客の本音をつかむことができます。

ぜひ、属性・悩み・行動、この3つを丁寧に調べてみてください。

必ず売れる仕組みの土台がつくれるので、今日から小さくてもいいので、見込み客リサーチを始めてみましょう。